中关村在线2024年10月13日发布:东北美女直播卖鸵鸟，年销400万，画风走歪后流量暴涨

王雪直播间的画风，是从一个奇葩的提问开始走歪的。“鸵鸟会放屁吗？”在一堆关于鸵鸟养殖的讨论里，这个看似无厘头，但略显专业的问题让王雪愣了一秒。她回答：“会的，鸵鸟会放屁。”于是接下来的场面有点失控。“鸵鸟会打王者荣耀吗？”“鸵鸟会玩原神吗？”“鸵鸟能写作业吗？”那天，王雪的直播间闯进来一大波刚放暑假的学生。她穿着脏兮兮的外套，在鸵鸟圈舍里一脸正经地和孩子们“胡侃”了几个小时。

随之而来的是暴涨的流量。粉丝将她的直播剪成了短视频，具有反差感的互动表现，让王雪火了，直播间的观看量从几千次到几万次，再到几十万次、上百万次。很多人也从她这里了解到，原来鸵鸟是可以家养的。

“要不你帮我直播卖鸵鸟吧”

在养鸵鸟之前，王雪开了5年的婚纱店。她16岁就离开了校园，在化妆学校学了两年化妆技术，然后在各地的婚纱店做化妆师。21岁那年，她拥有了自己的婚纱店，“小姑娘都爱漂亮、爱时尚，本来打算婚纱店就一直这样开下去”。新冠肺炎疫情暴发之前，王雪的婚纱店生意都不错。她在老家黑龙江巴彦县的店面有200多平方米，请了4个员工，既租借婚纱，也帮新娘化妆、跟妆，基本不愁生意。但从2019年年底开始，王雪持续两年多没有收入，“疫情严重的时候完全没有订单，后来一年最多只有十个单子”。撑到实在撑不下去的时候，王雪关掉店铺，回家消沉了近一年。那一年，王雪丈夫的鸵鸟生意越做越好。家里在2018年买了几十只非洲鸵鸟，“刚开始只是想尝一尝鸵鸟肉是什么味道，后来发现鸵鸟生长快、易饲养、抗病能力强，而且肉、蛋、羽毛等经济价值也非常高，就围了一个圈舍开始养鸵鸟”。

他们家是巴彦县第一个鸵鸟养殖户，关于鸵鸟的习性和养殖规律，只能“偷师”全国其他地方的养殖场。摸索了一年多，鸵鸟也为家里带来了不少收入，甚至有村民上门求教。王雪在家颓靡的那阵子，很想再开一间婚纱店，但她害怕未知的风险，当过老板的她也接受不了再次出门打工。而丈夫整天忙进忙出，似乎也真的给他折腾出一些东西了。鸵鸟的样子憨态可掬，他将养殖场的视频传到了快手上，竟真的有不少咨询和成交，他趁热打铁开始直播讲解鸵鸟养殖知识。忙不过来的时候，丈夫对王雪说：“要不你来帮我直播卖鸵鸟吧。”带着“圈舍又脏又乱”的抵触心情，王雪开始了第一场直播。她拿出一个小本子，记了鸵鸟养殖的基础知识，“别人问一个问题，我就按照本子上写的内容告诉他们”。鸵鸟直播间里大多是中年观众，而王雪曾经接触的都是年轻人，两种落差感极强的工作让她别扭了好一阵子。但也是在直播间里，王雪慢慢喜欢上了鸵鸟。“首先鸵鸟圈舍是没有像猪圈、鸡圈里那种味道的，而且它们不会吵闹，比较呆萌，就知道吃。”鸵鸟也会做出很逗的动作和反应。王雪闲下来和它玩的时候，它会对着王雪不停地原地踏步，圆滚滚的身体上顶着一根细长的脖子和一颗小小的脑袋，随着大长腿的抬起不断晃动着。王雪对着它晃动胳膊时，它也会对着她跳舞。呆萌的鸵鸟渐渐地治愈了王雪，让她忘掉了店铺倒闭的挫败感。接触直播的前两年，还有不少外地人开车到他们的圈舍挑选鸵鸟，学习养殖技术。

被人认可的满足感

去年夏天，暑假期间，王雪的直播间闯入了一波学生，让原本正常讲解鸵鸟养殖知识的直播间画风大变。学生们不关心鸵鸟能卖多少钱，他们想知道鸵鸟能否帮他们写作业。“鸵鸟能导航到我家吗？”“鸵鸟能吃芥末吗？”“你怎么和鸵鸟长得一模一样？”一连串问题让王雪来不及思考，“问题虽然奇葩，但也得回答呀”。在生活中，她是一个“话不多的人”，“出了任何事都面不改色，很少有情绪波动”。所以面对网友的脑洞，她能怼就怼，“不惯着”。“鸵鸟虽然什么都吃，但你还是做个人吧。”“鸵鸟帮你写作业，那你过来吃包菜啊。”“我和鸵鸟一模一样？你啥时候瞎的铁子。”她一边举着包菜，一边用RAP式语气回复留言。鸵鸟“两耳不闻直播事，一心只叼大包菜”的画面，和王雪“面对弹幕百般调侃，精神状态极度稳定”的风格，让画面有种反差的喜感。粉丝评论她：“有一种不顾你死我活的美。”

直到下播，王雪才意识到，她被流量砸中了。平时一场直播，最多只有几千人观看，那天直接冲到了3万人。下播后，她和丈夫复盘，两人的意见出现了分歧。丈夫认为，在直播时不应该回复那些无厘头的问题，可能会漏掉真正想买鸵鸟的人。她虽然认为“没啥问题”，但在第二天直播时，还是刻意忽略了特地来直播间看她的年轻人，跳过他们的留言，专注卖鸵鸟。粉丝大失所望，说失去了一个有趣的主播。王雪是个普通人，这些留言她看在眼里，当然也会受到打击。某种程度上，那些奇葩问题也让她觉得有趣。出于本能的回答方式，让她被大众关注，被喜欢，这让她觉得自己是有价值的。于是她重新在直播间和粉丝互动。她的直播切片被传到了全网，各个平台上慕名而来的粉丝挤满了直播间，场观人次很快达到了上百万。为了她进直播间，和为了买鸵鸟进直播间，是有区别的。卖鸵鸟和做主播，对她来说是同一件事，但也是两码事。王雪想通过直播卖鸵鸟，但她更想做一个被大家认可的主播。前者为她带来物质基础，后者给她情绪价值，那是婚纱店都无法赋予的满足感。

带动村民增收

半年来，王雪拥有了很多年轻粉丝。大家建了一个群，每天在群里互动，甚至会恶搞王雪的照片，ps成表情包。很多粉丝都是十四五岁的初高中生，他们上课的时候不能看直播，但一到放假，就会集体到直播间报道。一个北京的小粉丝，带动了全班同学关注她，还有女孩子会模仿她的表情和讲话方式。直播间里的鸵鸟都是种鸟，不卖，她会给这些鸵鸟取名“桌子”“板凳”，粉丝也喜欢直播间的“小白”，经常问“小白在哪？”直播风格的转变，带来的不仅仅是流量。如今，王雪家里的鸵鸟客户，基本都是在快手看了她的直播后，找她下单的。

除了和粉丝互动，王雪尽量在直播间里多展示鸵鸟的价值。“鸵鸟的皮、毛、肉、蛋、骨都能带来经济效益。”鸵鸟肉的味道和牛肉的口感类似，颜色更红，营养价值也非常高，属于高蛋白、低脂肪、低胆固醇、低热量的肉。前些年，鸵鸟被正式列入家禽，国内养殖鸵鸟的人越来越多，跟随王雪家养鸵鸟的就有大几十户村民。他们从王雪家购买鸵鸟幼鸟，一只花700—1000元，一次性买上百只。像养鸡养猪一样，鸵鸟什么都吃，且不易生病。养殖一年后，村民再卖给王雪，一只能净赚1000元左右。鸵鸟羽毛也是宝贝，因质地柔软，丰满飘逸，有极好的保温性能，是上好的服装原料。而且因为不带静电，鸵鸟羽毛也可以擦拭精密的工业仪器。“一只鸵鸟每年能收两次羽毛，每次能卖500元左右。卖羽毛收获的钱，基本能覆盖鸵鸟一年的养殖成本。”靠直播卖鸵鸟，王雪家去年的销售额达到了400多万元。村民们看到了利润，与她合作的也越来越多。王雪早已放下了婚纱店的梦，她对鸵鸟的态度，从“不想碰”，变成了现在的“想继续扩大养殖规模，争取多养一些鸵鸟”。

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